Самый дорогой клиент это тот, который платит меньше всех и пишет чаще всех.
Как это проверить, четыре шага:
По каждому клиенту за последний квартал выпишите оплату.
Посчитайте все часы: работа, переписка, созвоны, правки сверх договора, время на напоминания об оплате.
Разделите оплату на часы. Получится реальная ставка.
Сравните клиентов между собой. Обычно разброс больше, чем ожидаешь: у одного ставка втрое выше, чем у другого, при том что цена в договоре примерно одинаковая.
Признаки дорогого клиента:
Правки без конца и без границ объёма.
Просьбы вне договора под видом небольшого вопроса.
Оплата с задержкой и напоминаниями.
Срочность по любому поводу.
Недоверие к решениям, которые вы приняли как специалист.
Что с этим делать. Сначала зафиксировать рамки: объём, количество правок, сроки ответа, и поднять цену на следующий период. Если клиент принимает, проблема решена. Если уходит, вы потеряли самую невыгодную часть дохода и освободили время. Если остаётся недовольным, остаётся вопрос, нужен ли он вам вообще.
Главное: отказ от клиента с низкой реальной ставкой почти никогда не бьёт по доходу так сильно, как кажется, потому что освобождённое время идёт на более выгодную работу.
Посчитали бы вы своих клиентов так?