Если вы выигрываете цену, вы не выигрываете рынок. Вы просто самый дешёвый.
Когда все делают одно и то же и одинаково, клиенту остаётся единственный критерий для сравнения: сколько стоит. Тогда побеждает тот, кто готов зарабатывать меньше всех. Это не победа, а гонка вниз, и в ней проигрывают даже те, кто приходит первым.
Как выглядит выход. Не стать лучше в том же самом, а выбрать другое поле. Три способа, которые я чаще всего вижу:
Узкая аудитория. Не для всех, а для конкретных людей с конкретной задачей. Чем уже, тем меньше конкурентов и тем легче объяснить, чем вы полезны.
Другой подход к той же задаче. Скорость ответа, прозрачность условий, сопровождение после сделки. Это то, что клиент помнит дольше цены.
Доверие как продукт. Там, где клиент рискует деньгами или временем, он платит не за услугу, а за уверенность, что его не подведут.
Две оговорки, чтобы не было перекоса. Если у вас действительно самая низкая себестоимость, ценовая конкуренция может быть вашей стратегией, и она рабочая. И быть другим не значит быть странным: ниша должна быть достаточно большой, чтобы в ней можно было жить.
Для проекта, который ищет инвестора, это работает так же. Заявка с формулировкой мы дешевле и быстрее почти ничего не сообщает. Заявка с ответом на вопрос, для кого именно проект и чем он отличается, запоминается.
Мы на VIR.GROUP не пытаемся быть дешевле всех. Мы выбрали узкую аудиторию: основатели, инвесторы и аналитики в одном месте, и стараемся делать это хорошо.
Проверьте себя тремя вопросами:
Чем вы отличаетесь, если убрать цену?
Кому вы не подходите, и вы готовы это сказать вслух?
За что клиент вернулся бы, даже если бы нашёл дешевле?
А что у вас ответ на первый вопрос?